A expressão “ganhar escala”, comum no universo das startups, ganhou espaço no vocabulário das franquias com as consultorias de expansão. A atuação das aceleradoras na captação de possíveis franqueados exige uma abordagem criteriosa, considerando não apenas a quantidade, mas também a estabilidade dos contratos.
Esse percurso para um crescimento equilibrado traz à tona a importância de estratégia e previsibilidade, fundamentais para estabelecer um cenário de prosperidade duradoura no setor de franquias.
O papel das aceleradoras
As aceleradoras atuam na captação de “leads”, ou seja, de possíveis novos franqueados. O objetivo é multiplicar o número de unidades mais rápido do que se a rede fizesse o processo dentro de casa. Em contrapartida, recebem parte do valor da taxa de franquia no caso da venda se concretizar.
“A franqueadora está buscando resultado. Quem não quer expandir rapidamente?”, pergunta David Borges, CEO da Prospecta, lead tech especializada em aquisição e nutrição de leads. “O problema é que a expansão acelerada pode colocar em risco a estabilidade dos contratos”, explica David.
Crescimento sustentável
Segundo Borges, a expansão acelerada, porém sem planejamento e estratégia, pode gerar problemas como falta de estrutura, condições de atender novos franqueados e falhas no processo de implantação e homologação de fornecedores. A consequência são quebras de contrato e lojas fechadas. “Expansão não pode olhar apenas para aceleração, mas previsibilidade e crescimento sustentável”, completa o CEO.
A Prepara Cursos, rede de escolas privadas de cursos livres de educação profissional do Brasil, investe em expansão com foco na qualificação. Segundo André Gabriel, gestor de expansão da rede, não basta olhar para a aquisição. “Precisa aprender rápido sobre o negócio da franqueadora para entregar um lead de fato qualificado, cruzando informações e entendendo a evolução do lead”.
Aumento de processos
Reflexo da busca pela venda acelerada de franquias de forma desordenada e sem planejamento, houve um aumento de 30% nas arbitragens de conflitos de franquia nos últimos dois anos. Segundo escritórios de advocacia especializados em franchising, se transportarmos o aumento para a justiça comum, o número pode ser ainda maior.
Mesmo assim, para Borges, a ABF Franchising Expo confirmou que muitas franqueadoras entenderam o recado. “Eu acredito na projeção da ABF de que o faturamento do setor deve crescer entre 9,5% e 12% este ano. A Prospecta esteve na feira ao lado de 24 clientes que estão entre as principais franqueadoras do País e que sabem que a aquisição do lead qualificado assegura o crescimento sustentável”, completa.
Tomada de decisão
Além das ferramentas tradicionais do marketing digital para aquisição de leads, as franqueadoras estão investindo em tecnologias de automação e inteligência artificial. Everton Didone, diretor do grupo Conceito Franquias, empresa especializada no setor do Franchising, afirma que os dados gerados por plataformas como o Cubo Suite, utilizado pela empresa, é vital para a tomada de decisões.
“Só assim é possível ter uma visão clara e abrangente de todas as nossas operações e investimentos na aquisição do lead. Isso proporciona uma vantagem competitiva significativa no mercado porque nos permite direcionar os esforços de vendas de forma mais eficiente, focando em leads que têm maior potencial de se tornarem franqueados”, destaca Didone.